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如何沟通谈判让成交率飙升?

无论多成功的经纪人都是从零开始,都经过无数的摸爬滚打,然后整理出一套属于自己的销售技巧,下面介绍一下优秀房产经纪人的话术,看看你解决不了的问题别人是怎么解决的。

一、首次和客户接触的话术技巧

与客户交谈思路:在陌生环境下--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段:建立喜好,不是促成交易,而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感,其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度,服务水准等。建立喜好的两大方法:赞美和找关联 赞美的3大同心圆模式:外圈是外边,二圈是成交与性格,三圈潜力,如何能达到第二圈甚至第三圈,主要看个人的观察能力和知识储备。关联的常用办法是“找关联或同类项”,如同学,同姓,同乡,同事等。

关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧”“额,不是的,我不认识他”“看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的”。

请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任,从而顺利逆袭,轻松签单。

二、初期报价的话术技巧

为获得谈判的优势地位,你需要在互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

初期询问价格是客户的习惯,是反射归类,也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质。

如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力,内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是:第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方产品的昂贵,但不要提价格。

客户思考趋势:一种是将其归类为昂贵区,然后显示实力“这个价格能接受,好房子就是要贵”,另一种是“不便宜啊,为什么呢”这时,我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。 

请记住:报价话术最核心的要点就是“短缺”,“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

三、讲解中的话术技巧

在给客户讲解时,要抓住客户的思维方式,他的关注点在哪?你的优势是什么?这些都要提前了解好的。

首先,房子的具体情况,房子的优势和房子周围的基础设施等(我有什么?)

然后,房子的某种独特特征带给客户的好处,客户最注重的点是什么,抓住这点会成为开单的关键(我有什么与众不同)。  

最后,针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点,而不是全盘介绍(我有哪些与众不同,是客户可以感知,并从中获益的)。  

在讲解中要“见什么人,讲什么话”所以针对不同户型,不同客户,我们需要进行说辞细分,“讲到客户心坎儿里去”,不一定只按照一种方法实施,要结合自己的亲身经历,自己的阅历来具体实施。

四、处理异议的避免对抗话术

庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户,在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐,融洽,宽容。

六字方针:感受、感知、发现。有时间冷静,进一步思考,最后再回答,良好的沟通,及时取得业主的信任很重要。技巧:迎合。迎合是一种将心比心的具体落实,通过说话来拉近彼此双方的距离。如何迎合:1、对方说结论,你补充事实。迎合的最高境界:不知不觉看到他的行为都给予结论,看到一个现象给予符合逻辑的结论。2、对方讲事实,你给一个结论。3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。迎合的本质:具有同感,同理心。①符合别人的心情②符合别人的心理③符合别人的思考逻辑 

处理异议是销售中最困难的,同时处理异议也是成单的关键,客户会在某方面上会先入为主,想要处理异议要有很给力的理由,然而在处理异议中也绝对不能发生冲突,否则这单就要黄了。

房产经纪人成单的过程有很多需要注意的技巧,如何谈,谈什么,都要有个重点,要注重技巧,掌握一些话术,让你的成单率蹿升。

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